판매원 은 반드시 알 수 있는 흔한 유형 고객 이 당신 의 일 이 순조롭게 된다

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'p '' 상품 공급원 측의 이의는 어느 기업과 어느 판매자에게 비롯한 다른 견해를 가리킨다.

상품 이의는 주로 제품 이의, 기업 이의와 판매원 이의를 포함한다.

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'p '1. 제품의 이의 `

'p '제품 이의는 고객이 자신의 요구를 알고 있지만, 이런 제품은 이런 수요를 만족시킬 수 있을지 걱정된다.

제품의 이의가 수요에 대한 이의와 판매 인원에 대한 이의.

예를 들어 어떤 제품은 고객이 필요합니다. 제품의 판매가 이상이 부족하다는 점, 고객은 "이런 제품의 품질이 너무 나빠요" "이런 제품은 오래되면 변형됩니다" "이런 스타일은 시흥이 안 좋아요"라고 말하거나 판매자들이 판매하는 제품은 신제품, 고객회는 "이런 신상품은 들어본 적이 없는데, 나는 감히 안 할 수 없습니다"등의 반응을 보였다.

제품 이의의 원천은 주관적인 색채를 띠고 있으며, 주로 고객의 인식 수준, 구매 습관, 기타 각종 사회 선입견은 물론 광고 홍보에도 일정한 관계가 있다.

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'p '2. 업체 이의 `

‘p ’의 기업의 이의가 종종 제품의 이의와 연결되며, 때로는 고객이 제품에 대한 편견이 기업에 영향을 끼친다.

기업의 이의는 고객이 판매 태도와 판매 서비스, 동업 경쟁에 대한 이의이다.

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'p '3. 판매원 이의법'

'p '' 판매원 이의는 고객이 일부 판매원을 상대로 그들의 불신에 대한 이의를 표시했다.

이런 이의는 종종 판매원들이 스스로 빚어진다.

판매 인원은 태도가 좋지 않거나 자화자찬, 지나치게 제품의 장점을 과대시하거나 예의 용어 불량 등이 모두 고객의 반감을 불러일으켜 고객이 제품을 구입하지 못하게 한다.

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‘p ’이 때문에 판매원은 반드시 양호한 의용 계기를 유지해야 하며 자신의 자질적인 훈련에 주의하여 고객에게 좋은 인상을 남기고 판매업무를 순조롭게 진행할 수 있도록 해야 한다.

요컨대 상품 이의는 판매원이 가장 자주 만나는 고객의 이의이다.

판매원들은 자신의 서비스 업무의 품질을 높일 뿐만 아니라 고객 상품의 이의정보를 제때에 기업에 반환해 기업의 개진을 돕고 좋은 기업의 이미지를 조성하고 각종 기교와 방법으로 고객을 바꾸는 주관적 견해를 활용해야 한다.

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'p `2, 고객 자기측의 이의 `

은 고객 자기측에서 온 이의, 주로 재력 이의를 포함하고 권력 구매 이의와 수요 이의를 포함한다.

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'p '1. 재력 이의 `

의 재력 이의는 고객이 자신이 돈이 없다고 생각하는 것으로 제시한 일종의 이의를 말한다.

이런 이의는 흔히 직접적으로 표현되지 않고 질적 이의나 다른 이의 등으로 간접적으로 표현된다.

판매원은 이런 이의를 인식하는 데 능숙해야 한다. 일단 이런 상황이 존재한다면 즉각 판매를 중단해야 하지만 태도는 상냥하고 미래의 거래를 잃을 기회를 잃지 않도록 해야 한다.

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'p's 2. 권력 이의를 구매 < >

의 권력 이의는 고객이 결정권 결핍을 이유로 제시한 구매 이의를 말한다. 대다수 고객은 그가 사고 싶지만 자신이 주인이 되지 않는다는 것을 말한다.

사실상 집단 구매나 개인 구매를 막론하고 결정권을 구매하는 것은 모든 멤버에게 평균 분포하는 것이 아니라 다수 멤버들이 결정에 영향을 끼칠 수 있지만 반드시 결정권을 지닌 것은 아니다.

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의 권력 이의가 형성된 원인은 고객의 결정력 또는 선견심리 때문이다.

판매원은 고객 자격심사를 진행할 때 고객의 구매 인격과 결정권을 분석하고 결정자를 찾아야 한다. 그렇지 않으면 구매 욕구만 있지만 결정권이 없는 사람과의 판촉 업무는 실수일 뿐만 아니라 무력한 판촉이다.

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'p '3. 수요 이의법'이 바로'

'p'의 수요 이의가 고객이 자신의 수요에 맞지 않다고 생각하는 의견이다.

고객은 "나는 필요 없다"거나 "이미 내가 있다"는 말을 할 때, 고객이 수요 면에서 이의를 제기했다.

수요 이의는 고객이 판매 인원에 대한 철저한 거절을 하거나, 세일 활동에 대한 철저한 부정이라며 제품도 필요 없기 때문에 가격, 품질 등 다른 모든 것을 더 말할 수 없다.

고객의 수요 이의는 두 가지 가능성이 있다. 고객은 필요하지 않거나 이미 같은 종류의 제품이 있었을 때 판매원이 즉각 판매를 중단하고 다른 대상을 바꾸어야 한다. 둘째는 고객이 판매자를 벗어나려고 하는 일종의 토박이다.

이때 판매원은 효과적인 이의화기교를 활용해 장애를 배제하고 판촉 활동을 깊게 전개해야 한다.

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'p `3, 가격 측의 이의 ` `

의 가격 이의는 제품 가격이 너무 높거나 가격과 가치가 맞지 않다고 판단하는 이의를 말한다.

판매 활동에서 판매원이 가장 자주 만나는 것은 바로 가격 측의 이견이다.

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‘p ’은 일반적으로 고객이 제품에 접촉한 후 모두 가격을 물어볼 것이며, 가격과 고객의 절실한 이익이 밀접한 관계로 제품에 대한 고객의 가격이 가장 민감하기 때문이다.

판매원들의 제시가격은 비교적 합리적으로 하더라도 고객은 여전히 가격이 너무 비싸다고 불평한다.

고객이 보기에 흥정을 하는 것은 천지의 일이다.

물론 고객 은 제품 가격 에 이의를 제기 해 고객 이 제품 에 대한 관심 을 표시 해 고객 이 제품 의 기타 방면 에 대해 성능, 품질, 스타일 등 비교적 만족 했 다.

이에 따라 판매원들은 기회, 적당히 가격을 인하하거나 제품의 재료, 공예, 애프터서비스 등 측면에서 가격의 합리성을 증명하고 고객을 설득하여 가격을 받아들여야 한다.

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'p '4, 구매 시간 측의 이의들'

'p 구매 시간 이의는 현재 구매 시기가 최선의 구매 시기가 아니거나 판매자에게 제시한 인도 시기에 대한 반대 의견을 말한다.

고객이 “ 내가 다음에 사겠다 ” 는 말을 할 때, 고객이 이 이 방면에서 이의를 제기했다고 밝혔다.

이런 이의의 진정한 이유는 흔히 구매 시간이 아니라 가격, 품질, 지불능력 등의 문제다.

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은 이런 상황에서 판매원은 기회를 잡아 시각 이의 배후의 진정한 원인을 진지하게 분석하고 다음 만남의 구체적인 시간을 확정해야 한다.

또 기업의 생산 안배와 운송 방면의 원인으로, 판매 계절에 처해 화물의 제때에 공급을 보장할 수 없다.

이런 상황에서 고객이 인도 시간에 이의를 제기할 수도 있다.

이런 이의에 직면하면, 판매원들은 고객에게 성심성의껏 원인을 설명하고, 동시에 고객의 이해를 얻으려고 노력해야 한다.

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'p `5, 서비스 방면의 이의 ` `

‘p 서비스 이의는 고객이 판매원이 승낙하는 서비스에 대해 불신임을 약속하거나 그 기업의 애프터서비스에 불만을 품고 판매하는 제품의 형성을 원하지 않는 이의를 가리킨다.

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'p '' 서비스는 판매 서비스, 판매 서비스 및 애프터서비스를 포함한다.

애프터서비스는 고객이 제품을 구입하기 전에 진실, 믿을 수 있는 정보 컨설팅, 기술 훈련 등을 제공하는 것을 가리킨다. 판매 서비스는 제품의 포장, 운송 서비스 등을 가리킨다. 애프터서비스는 기술 지도, 배달 안내, 설치, 디버그, 보수, 품질보증 조치 등을 가리킨다.

현대의 마케팅 이념에 따라 서비스 자체는 제품의 일부이며 서비스는 가치가 있는 것이며, 즉 서비스는 제품의 전체적인 관념에 속한 세 번째 단계인 부가상품이다.

서비스의 가격성은 세일 결과만 표현할 뿐만 아니라 세일 과정에서 표현된다.

특히 애프터서비스는 제품의 부가요소로 판매 실적이 직접적으로 영향을 미친다.

현대제품은 품질과 가격 차이가 크지 않은 상황에서 경쟁력은 애프터서비스에 달려 있다.

제품의 품질과 가격은 어느 정도 존재하고, 애프터는 제한을 초과할 수 없지만, 서비스는 한도가 없고, 애프터서비스가 많을수록 다양하고, 고객이 좋아할수록 제품의 판매가 좋아진다.

양호한 애프터서비스가 고객의 뒷걱정을 해소해 상품을 구매하겠다는 결심을 증강할 수 있기 때문이다.

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